DAS WESEN DER VERHANDLUNG
Jede Verhandlung ist von drei Kernelementen geprägt:
- der Verhandlungsprozess
- der zu verhandelnde Inhalt
- die Beziehung der Menschen in der Verhandlung
Nur wenn jedes dieser drei Elemente erfolgreich gestaltet wird, ist auch eine Verhandlung erfolgreich. Mängel in einzelnen Bereichen suggerieren möglicherweise ein gutes Verhandlungsergebnis, führen aber nicht zu einer nachhaltigen Zufriedenheit der beteiligen Verhandlungsparteien. Damit sind Störungen in der künftigen Geschäftsbeziehung programmiert.